今天要债公司没有来堵门，项语照常六点二十起床，做了几组俯卧撑，收拾一下出门上班。

上午二十五所张千平回复说，技术协议有两个参数需要修改一下，一个是贴装精度改成正负十微米，另一个是贴装速度改成2000片/小时。项语问为什么这么改，张千平说贴装精度如果写五微米，技术指向性太明确，招标法不允许，所以他们把范围调宽了一些，贴装速度是他们对生产效率有要求，如果要求1500片/小时的话，不达标。

项语：“咱们生产的是光通讯芯片，对贴装精度要求是很高的，五微米可以在未来五年都适用，如果是十微米的话，不一定能满足未来的生产需求。”

换言之，就是到时候淘汰旧设备再购买新设备等于花了两台设备的钱，不如现在一步到位的好。

张千平：“我们单位的产品产量都不多，这次投入主要用于研发新产品，未来怎么样，现在不知道，只要满足现在的技术要求就够了。”

项语无话可说，就挂了电话。

贴装精度和贴装速度是贴片机的核心参数，精度和速度成反比，精度高一定会牺牲掉部分速度，反之同理。创世杰的设备是追求高精度，可以达到正负五微米，是在贴装速度1500片/小时的同类设备中精度最高的，也就是说在正负五微米贴装精度下，1500片/小时的贴装速度也是最高的。

而现在如张千平所说的那样一改，贴装精度降低，提高了贴装速度，使得创世杰设备的优势全无，甚至项目的中标率降到不需要再预计，张千平说的技术指向性太明确，其实就是说项语公司的设备在五微米这个贴装精度，是最有优势的，其它公司的设备说是能达到五微米，实际生产是达不到的，真实的数据在八到十微米，连最基础的入围都难，这是招标法所不允许的。当然也可以虚假应标，可以供货，等到设备验收的时候肯定是通不过的，验收不通过，客户就不会付款，那这个项目谁做都没有意义。

这就是项语在项目前期一直极力推荐参数写在五微米的主要原因。

而贴装速度从1500片/小时改到2000片/小时，正是创世杰的设备的劣势，设备的精度和速度是不能既要又要，只有在某种程度上达到一个相对平衡，竞争对手的设备精度不够高，因此速度可以达到2000片/小时。

说了这么多其实就一句话，如果核心参数不是贴着某家公司的设备写，就不提中标率百分之多少了，因为根本就不会中。这是项语的经验。

怪不得张千平不见他，技术主任也不见他。

这是已经内定好了。

项语内心一阵沮丧，他本来铆着一股劲想再争取一下的，现在一下子缷了力，起身去了茶水间。

销售部今天没什么人在办公室，十分安静。销售一般不是在客户办公室就是在去的路上。

项语冲了一杯茉莉花茶，茶香让他的脑子平静下来。

张千平只是工艺技术员，没有决策权，他也是领命办事，没必要跟他掰扯，工作该怎么配合就怎么配合。能在招标前改技术参数，肯定是高层决定的。可他连是谁都不知道呢。到底是另外两家的哪家运作的，也不清楚，因为另外两家的技术指标都差不多，单从这两个指标上看不出来，只能说都有可能。

“二十五所的贴片机什么时候投标？”

项语一抬头，是齐英，拿着杯子进来倒水。

“下周投标。”

“有多大把握？”

项语握紧杯子，“本来还有40%，现在可能不到10%。”

齐英把杯子从咖啡机下拿起来，挑眉看他，“怎么回事？跟我过来说。”

回到齐英办公室，各自在办公桌前坐下。项语把这两天的情况说了一遍。

“你觉得是哪家改的技术参数？”齐英问道。

项语叹了口气，说：“张千平说这次参于的就我们四五家，但是也没具体说是哪几家，我想了一下咱们的竞争对手，说起来贴片机的厂家是有五家，decon是德国厂家，国内主要是代理商芬达在做，实际上decon的主推设备贴片精度是正负十微米，但是速度只有1200片/小时，他们有一款高速度机，能达到2000片/小时，但是精度是正负十五微米，不满足要求。可以排除。”

“美瑞，是美国厂家，国内的代理商是凯特瑞林，美瑞的设备贴片精度是正负五微米，速度1500片/小时，而且价格在75万差不多左右，这个项目预算500万，他们投标也没什么降价空间，可以排除。再就是咱们的老竞争对手，华思和恒阳，他们两家的设备都是满足这两个参数的，就是不清楚是哪家改的参数。”

齐英略一沉思，拿起手机拨了一个电话，开了免提。

“哎，刘总，下午好，我是创世杰的齐英。”

电话那边也很客气，“齐总你好。”

“好久不见了刘总，还是上个月和咱们集团何主任一起打球，您球技不一般，连打出两杆小鸟球，我印象深刻，想着什么时候能再跟您打一场。”

“那都好说，忙过这一段时间约一下。”

“行呢，您最近忙什么，我看到咱们有一批设备要采购。”

“对，我们有个研发项目，要采购一批新设备。你们参与了吗？”

“贴片机我们参与着呢，就是这个事儿想先给您汇报汇报。”

“你说。”

“我们从设备调研开始跟技术对接的，创世杰的贴片机在技术方面是有绝对的优势，咱们这边也很认可。但是今天通知我们改两个核心参数，跟您实话实说，如果这么改的话，我们的中标机率不高，所以想让您给指导一下，这个事儿我们该怎么配合。”

意思就是我们从一开始就帮忙做了很多工作，肯定是不想白忙一场的，退一万步讲如果你们执意要跟其它单位合作，需要我们配合投标、怎么配合得告诉，不然可别怨我们不小心搅了局，到时候大家都麻烦。

刘总一听就了然，“齐总，这个事我还不是很清楚，我先去了解一下，然后再给你回复。”

齐英笑盈盈的说：“那我先谢谢您。”

挂了电话，齐英说：“这个刘总叫刘佳，是二十五所主管设备的副总，这次的项目就是他主管，这个人是从工艺干起来的，很懂技术，听他瞎说，从调研到批复采购计划，要上好几轮会，他肯定知道是什么情况，只是说我们竞争对手找的关系是不是比他更管事儿。”

项语在一旁听得暗自咋舌，许是昨晚秦年的话还在他脑子里盘旋，使得项语的注意力放在“商务”上，刚刚齐英说的每句话都值得他录下来反复学习。齐英从来没参与过这个项目的跟进，但是她从业多年，累积下来的人脉，让她对项目的了解程度比项语深得多，而且一下就能找到关键人，这是目前的项语跑断腿也做不到的。

说话太重要了，事儿可能大家都明白是怎么回事，可是要说出来，说得双方都明白又不直白，这就是商务。

此刻他脑子里冒出来一句话：销售就是知已知彼。

是呀，销售工作最最重要的就是得知道客户是怎么想的，客户想要什么，否则一切都是白忙活。而如何让客户倾心交流、说真话，不就是做“商务”吗。

接着又冒出来另一句话：商务就是让合作双方都舒服。

刚刚齐英说给刘总“汇报汇报”，既抬高对方又拉近了关系。可是齐英态度始终不卑不亢，既尊重了对方，也没有贬低自已，这就是让双方都舒服的谈话关系。所以他以前理解的“求着甲方签合同”确实是狭隘了。

如果秦年在场，他一定会惊讶于项语与以前极大的不同，譬如以前学芯片发展史，创立了英特尔的戈登?摩尔，提出了大名鼎鼎的“摩尔定律”，即每个芯片集成度将翻倍，而价格将减半。四、五十年过去了，芯片业果然按照这个定律发展。要知道，预测一项技术的发展方向，是极难的。当时课堂上学生哗然惊叹，身为技术人没有哪个不想有此成就的，在自已所热爱的行业留下浓墨重彩的一笔。可是项语当时也只是作为一个旁观者平静的点了点头以示认可，好像他从来不参与这个世界的任何喜怒哀乐。

而此时的项语平生第一次由衷得生出了一种佩服之情，他开始明白齐英为什么可以是销售总监，而不是其它人。他想，除了学书上的人，现实中的人不是更加可以学习。

“齐总，接下来怎么办？”

齐英不答反问：“你准备怎么办？”

项语半小时前泄了的那口气又重新提起来，他坚定的看着齐英说：“不到最后一刻，我不放弃，齐总，现在从底下人做工作感觉没什么用了，您看后面怎么办，我配合您，需要我做什么我就做什么。”

齐英含笑说：“行，态度可以，那等我消息，等刘总回复了，我再了解了解是谁在作妖，到时候少不了你。”

“谢谢齐总。”项语郑重道谢后离开。

项语上网找了一个销售必看的书单，根据书评选了几本适合自己的。上京东加购物车一统计，一个月饭钱，还是先借阅吧。

看着书单，项语想起一个人。